Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Kế hoạch phát triển
chính và thị trường. Do đó, việc tìm kiếm và xâm nhập mở rộng thị trường là một
trong những khâu quan trọng quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.
Trong cơ chế thị trường cạnh tranh tự do, có ngày càng nhiều các doanh
nghiệp cùng kinh doanh một loại hàng hóa - dịch vụ trên một thị trường nên thị
phần và lợi nhuận của doanh nghiệp bị chia sẻ, thu hẹp hơn rất nhiều tạo nên sự
cạnh tranh mạnh mẽ. Để đạt được lợi nhuận lớn và hạn chế áp lực cạnh tranh trong
môi trường kinh doanh khốc liệt ấy, các doanh nghiệp buộc phải vươn tới những
thị trường mới, tìm cách chiếm lĩnh thị trường nhanh và chắc chắn nhất trước khi
đối thủ cạnh tranh có ý định độc chiếm hoặc chia sẻ thị phần. Vì vậy, mở rộng thị
trường là biện pháp hữu hiệu để doanh nghiệp kịp thời nắm bắt những cơ hội, vươn
lên trong cạnh tranh và chiếm được thị phần,lợi nhuận cao trong quá trình này.
1.1.2. Phân loại thị trường
Trong kinh tế học vi mô đã nói rất rõ về các tiêu thức phân loại thị trường,
các tiêu thức được kể đến như:
- Số lượng người bán và người mua: nhiều, ít hay duy nhất.
- Tính chất sản phẩm: sản phẩm có tính chất đồng nhất hay không đồng
nhất giữa các doanh nghiệp khác nhau.
- Trở ngại ra nhập thị trường: Có rào cản cao hay thấp đối với các
doanh nghiệp mới khi muốn gia nhập thị trường.
- Sức mạnh thị trường của người bán và người mua: khả năng ảnh
hưởng đến giá thị trường, doanh nghiệp là người “ chấp nhận giá” thị trường là
người ấn định giá.
- Hình thích cạnh tranh phi giá: có hay không sử dụng các hình thức
cạnh tranh phi giá( quả cáo, chất lượng, dị biệt hóa …).
Từ tất cả những tiêu thức trên, thị trường tiêu thụ được chia ra làm 4 loại thị
trường:
SV: Phan Đắc Minh Lớp:Kế hoach 49A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Kế hoạch phát triển
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo.
- Thị trường cạnh tranh độc quyền
- Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường có sự cạnh tranh trong một
mô hình kinh tế được mô tả là một mẫu kinh tế thị trường lý tưởng, ở đó không có
người sản xuất hay người tiêu dùng nào có quyền hay khả năng khống chế được thị
trường, làm ảnh hưởng đến giá cả. Cạnh tranh hoàn hảo được cho là sẽ dẫn
đến hiệu quả kinh tế cao. Những nghiên cứu về các thị trường cạnh tranh hoàn hảo
cung cấp cơ sở cho học thuyết về cung và cầu.
Thị trường cạnh tranh độc quyền : Thị trường độc quyền có nghĩa là các
nhà độc quyền có khả năng chi phối các quan hệ kinh tế và giá cả thị trường. Trên
thị trường được chia ra làm 2 loại: thị trường độc quyền bán và thị trường độc
quyền mua.
Thị trường độc quyền bán là trong đó vai trò quyết định thuộc về người bán,
các quan hệ kinh tế trên thị trường ( quan hệ cung cầu ,giá cả , ) hình thành không
khách quan : giá cả bị áp đặt, bán với giá cao, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ
điều kiện để hoạt động trên các kênh phân phối, vai trò của người mua bị thủ tiêu.
Thị trường độc quyền mua thì vai trò quyết định trong mua bán hàng
hoá thuộc về người mua, các quan hệ kinh tế phát huy tác dụng.
Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: là thị trường mà phần lớn các
doanh nghiệp đều ở hình thái thị trường vừa có cạnh tranh vừa có độc quyền, ở
hình thái này các doanh nghiệp vừa phải tuân theo các yêu cầu của quy luật cạnh
tranh vừa phải đi tìm các giải pháp hòng trở thành độc quyền chi phối thị
trường.Trong kinh tế học, thị trường cạnh tranh không hoàn hảo khi trên thị
trường các điều kiện cần thiết cho việc cạnh tranh hoàn hảo không được thỏa mãn.
SV: Phan Đắc Minh Lớp:Kế hoach 49A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Kế hoạch phát triển
1.1.3. Đặc điểm thị trường
Đặc điểm thị trường cạnh tranh hoàn hảo
• Tất cả các hàng hóa trao đổi được coi là giống nhau. Nghĩa là hàng
hóa phải cùng một cấp chất lượng và số lượng. Các hàng hóa bán ra không khác
nhau về quy cách, phẩm chất, mẫu mã. Người mua không phải quan tâm đến việc
họ mua các đơn vị hàng hóa đó của ai.
• Tất cả người bán và người mua đều có hiểu biết đầy đủ về các thông
tin liên quan đến việc mua bán, trao đổi.
• Không có gì cản trở việc gia nhập hay rút khỏi thị trường của một
người mua hay một người bán.
• Để chiến thắng trong cuộc cạnh tranh các doanh nghiệp buộc phải tìm
cách giảm chi phí, hạ giá thành hoặc làm khác biệt hoá sản phẩm của mình so với
các đối thủ cạnh tranh
Vì những giả thiết nêu trên hiếm khi cùng xảy ra trong thực tế, nên cạnh
tranh hoàn hảo chỉ là một mô hình lý tưởng.
Đặc điểm thị trường cạnh tranh độc quyền:
• Là công ty cung cấp duy nhất trên thị trường, nhà độc quyền có sự
kiểm soát toàn diện đối với số lượng sản phẩm đưa ra bán.
• Công ty có khả năng tự đặt giá, thay đổi giá sản phẩm của mình chứ
không phải là người chấp nhận giá như trên thị trường cạnh tranh.
Đặc điểm thị trường cạnh tranh không hoàn hảo:
1. Thị trường chỉ có một người bán một mặt hàng ( độc quyền)
2. Thị trường mà ở đó chỉ có một số lượng nhỏ người bán( độc quyền
nhóm bán)
SV: Phan Đắc Minh Lớp:Kế hoach 49A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Kế hoạch phát triển
3. có nhiều người bán nhưng mỗi người đều tìm cách làm cho sản phẩm
của mình trở nên khác biệt.(cạnh tranh độc quyền)
4. Thị trường chỉ có một người mua một mặt hàng( độc quyền mua)
5. Thị trường trong đó chỉ có một số lượng nhỏ người mua( độc quyền
nhóm mua)
6. Trong thị trường cũng có thể xảy ra cạnh tranh không hoàn hảo do
những người bán hoặc người mua thiếu các thông tin về giá cả các loại hàng hóa
được trao đổi
1.2.Vai trò của việc mở rộng thị trường tiêu thụ
1.2.1. Vai trò cơ bản
Để thực hiện được mục tiêu của mình đề ra thì bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng cần phải phối hợp hài hoà,nhịp nhàng, có hiệu quả các mặt hoạt động của
mình, từ quá trình tổ chức các yếu tố đầu vào, quá trình sản xuất đến quá trình tiêu
thụ sản phẩm cùng với các mặt tổ chức khác như tổ chức nhân sự , kế toán , tài
chính…Các mặt hoạt động này được phối hợp hoạt động tốt với nhau sẽ đáp ứng
và hoàn thành các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra .
Ngày nay trong cơ chế thị trường có rất nhiều doanh nghiệp cùng cạnh
tranh với nhau để thõa mãn một nhu cầu nhất định, do vậy mà vấn đề tiêu thụ sản
phẩm đang được đặt ra , nó có quyết định đến sự tồn tại hay diệt vong của các
doanh nghiệp , sản phẩm sản xuất ra nếu không tiêu thụ được thì sẽ dẫn đến tình
trạng ứ đọng vốn , sản xuất kinh doanh bị đình trệ, doanh nghiệp không bù đắp
được những chi phí đã đã bỏ ra , từ đó tất yếu dẫn đến sự phá sản doanh nghiệp.
Còn nếu việc tiêu thụ sản phẩm thực hiện tốt , doanh nghiệp sẽ bù lại chi phí và
thu lợi nhuận , việc sản xuất kinh doanh được tiếp diễn và mở rộng, tăng thêm việc
làm cho người lao động từ đó doanh nghiệp có thể mở rộng được thị trường , tăng
vị thế và vai trò của mình.
SV: Phan Đắc Minh Lớp:Kế hoach 49A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Kế hoạch phát triển
Như vậy ta có thể thấy được vai trò to lớn của việc tiêu thụ sản phảm ,
nó cho phép doanh nghiệp có đạt được mục tiêu kinh tế và xã hội mà doanh nghiệp
đã đặt ra hay không. Dưới đây là sự cụ thể hoá một số vai trò cơ bản của hoạt động
tiêu sản phẩm vơí hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:
Một là: Tăng doanh thu và tối đa hoá lợi nhuận
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng thực hiện mục tiêu tăng doanh thu và
tối đa hoá lợi nhuận. Thực vậy các doanh nghiệp bỏ các chi phí ra để sản xuất sản
phẩm, có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp được chi phí
bỏ ra và có lãi. Lợi nhuận đựoc tính bằng tổng doanh thu trừ đi chi phí ,vì vậy mà
khối lượng tiêu thụ sản phẩm tăng sẽ dẫn đến tăng doanh thu và lợi nhuận. Sản
phẩm càng tiêu thụ được nhiều thì quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra được liên
tục và mở rộng , tăng nhanh vòng quay của vốn , tiết kiệm vốn và đem lại doanh
thu và lợi nhuận cao
Hai là: Tăng vị thế của doanh nghiệp
Vị thế chính là uy tín, là chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường, vị thế
của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt
động sản phẩm của doanh nghiệp. Thực tế cho thấy rằng tỷ trọng % doanh số hoặc
số lượng hàng bán được so với toàn bộ thị trường về hàng hoá đó là một chỉ tiêu
tốt để đánh giá vị thế của doanh nghiệp trên thương trường, chỉ tiêu này càng lớn
thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại số lượng hàng hoá bán ra được là
rất ít ỏi thì không thể coi doanh nghiệp đó là một đơn vị kinh doanh có hiệu quả và
có thế lực được. Do vậy mà tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc làm
tăng thế lực của doanh nghiệp trên thương trường.
Ba là: Tăng thị phần của doanh nghiệp
Bằng việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ như nghiên cứu thị trường sản
phẩm , tổ chức tốt công tác hoạt động quảng cáo, tiếp thị , xây dựng được các
chính sách giả cả có hiệu quả thì doanh nghiệp có thể tự tạo ra ưu thế cho mình
SV: Phan Đắc Minh Lớp:Kế hoach 49A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Kế hoạch phát triển
trong việc tiêu thụ sản phẩm, đưa sản phẩm tiếp cận hơn tới khách hàng, khách
hàng có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm, từ đó doanh nghiệp có cơ hội mở rộng và
chiếm lĩnh thị trường nhiều hơn
Bốn là Bảo đảm an toàn trong kinh doanh
Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm chủ yếu là để bán , do vậy trong quá
trình kinh doanh của mình dù doanh nghiệp có sản xuất sản ra phẩm có chất lượng
cao, tổ chức công tác thu mua vật tư đầu vào có chi phí rẻ hoặc là tổ chức các công
tác tài chính, kế toán, nhân sự tốt mà yếu kém trong công tác nghiên cứu nắm
vững nhu cầu của thị trường, công tác tổ chức tiêu thụ thì cũng rất đến tình trạng
làm thua lỗ và phá sản . Do đó mà tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì nó sẽ
góp phần đảm bảo được mục tiêu an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2.2. Ý nghĩa của việc mở rộng thị trường tiêu thụ
Ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng một vai trò quan trọng then
chốt quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy việc mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm có vai trò sau:
• Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm góp phần khai thác nội lực của
doanh nghiệp:
Về phía kinh tế, nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực và là toàn
bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Mở rộng thị trường là cầu nối và
động lực khai thác nội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp. Nếu thị
trường tác động theo hướng tích cực sẽ làm nội lực của doanh nghiệp phát triển
mạnh mẽ, trái lại thì thị trường cũng sẽ làm hạn chế vai trò của nó.
• Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm góp phần đảm bảo sự thành công
cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp:
SV: Phan Đắc Minh Lớp:Kế hoach 49A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Kế hoạch phát triển
Trên thương trường, vị thế doanh nghiệp thay đổi rất nhanh. Mở rộng thị
trường giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao doanh thu,
tăng lợi nhuận và tránh được tình trạng doanh nghiệp sẽ bị tụt hậu so với các đối
thủ cạnh tranh. Thêm nữa, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần khai
thác triệt để tiềm năng của thị trường, nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh,
khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị trường đó. Cơ hội chỉ tìm đến đối với
những doanh nghiệp thực sự nhạy bén, am hiểu thị trường nên mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ thường xuyên liên tục của mỗi doanh nghiệp.
• Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nâng cao năng
lực kỹ thuật , kỹ năng và chất lượng của nguồn lao động:
Mở rộng thị trường giúp rút ngắn thời gian trong quá trình lưu thông của sản
phẩm, do đó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, từ đó đẩy nhanh chu kỳ tái sản
xuất mở rộng, tăng tốc độ quay vòng của vốn, lợi nhuận. Tăng tốc độ tiêu thụ sản
phẩm kéo theo tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc, giảm bớt hao mòn vô hình
của cơ sở hạ tầng và tạo điều kiện trong đổi mới kỹ thuật, ứng dụng các kỹ thuật
mới trong sản xuất, tăng năng suất.
1.3.Các chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường
1.3.1. Chỉ tiêu tồng doanh thu
Doanh thu thấp nghĩa là công tác tiêu thụ hoạt động còn kém chưa tốt, dẫn tới thị
trường còn nhỏ hẹp. Doanh thu lớn nghĩa là việc tiêu thụ được đẩy mạnh, thị
trường được mở rộng.
1.3.2. Sản lượng tiêu thụ:
Việc mở rộng thị trường còn được thể hiện thông qua chỉ tiêu điển hình là
sản lượng tiêu thụ. Sản lượng tiêu thụ càng lớn thì lượng khách hàng đến với
doanh nghiệp càng đông và ngược lại ( trừ trường hợp có những khách hàng mua
hàng với số lượng lớn). Chỉ tiêu này đồng nghĩa với doanh thu tăng.
SV: Phan Đắc Minh Lớp:Kế hoach 49A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Kế hoạch phát triển
1.3.3. Thị phần
Doanh nghiệp chiếm được thị phần lớn có nghĩa là sản phẩm mà nó sản xuất
có mặt nhiều trên thị trường đó, sự chấp nhận sản phẩm của công ty trên thị trường
đó là cao, nhận được sự hưởng ứng của người tiêu dùng. Điều này đồng nghĩa với
việc thị trường tiêu thụ được mở rộng.
1.3.4. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Cạnh tranh là điều sẽ không tránh khỏi vì vậy để tồn tại các doanh nghiệp
luôn đối đầu với sức ép cạnh tranh từ các đối thủ, nhiều doanh nghiệp rất lo sợ sức
ép cạnh tranh. Điều đó thật là sai lầm bởi cạnh tranh với những chiến lược đúng
đắn sẽ rất có lợi cho doanh nghiệp cũng như cho cả thị trường, nhờ cạnh tranh
khách hàng sẽ được lợi khi giá thành hạ, sự lựa chon sản phẩm phong phú đa dạng
hơn. Và với một chiến lược cạnh tranh đúng đắn, doanh nghiệp gây dựng một lòng
tin vững chắc với khách hàng đồng thời sẽ có cơ hội lớn để mở rộng hơn thị phần
của mình.
1.3.5. Mức độ thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng
Thật khó để xác định được yêu tố này, bởi vì điều này rất khó định lượng,
thường người ta đo thông qua sản lượng tiêu thụ. Hoặc lập phiếu thăm dò, thông
qua các buổi hội thảo gặp mặt khách hàng nhận sự trao đổi, đóng góp…
Người tiêu dùng biết tới sản phẩm bởi đặc tính của sản phẩm có phù hợp với
nhu cầu mà họ kỳ vọng hay không và nếu sản phẩm được người tiêu dùng chấp
nhận nghĩa là sản phẩm đó được tiêu dùng nhiều hơn, thị trường tiêu thụ sẽ được
mở rộng.
1.3.6. Lợi nhuận
Đây là chỉ tiêu tuyệt đối sát thực nhất. Bởi vì lợi nhuận tăng tức là doanh thu
tăng, thị trường tiêu thụ được mở rộng. Đây mục đích cao nhất của mở rộng thị
SV: Phan Đắc Minh Lớp:Kế hoach 49A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Kế hoạch phát triển
trường chính là tối đa hóa lợi nhuận, phản ánh trực tiếp kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh. Thị trường mở rộng làm cho lợi nhuận tăng nghĩa là hoạt động kinh
doanh của công ty hiệu quả, tiến triển thuận lơi và tăng thêm nguồn thu để tiếp tục
mở rộng thị trường tiêu thụ.
1.4. Các nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.4.1. Các nhân tố chủ quan
1.4.1.1. Giá cả
Người tiêu dùng luôn quan tâm tới giá cả hàng hóa và coi đó là một chỉ dẫn
về chất lượng hàng hóa và các chỉ tiêu khác của hàng hóa, do vậy xác định một
chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Nó
là công cụ cạnh tranh có hiệu quả trong hoạt động marketing hỗn hợp của doanh
nghiệp. Giá cả vừa là yếu tố cạnh tranh cơ bản đầu tiên, nó vừa là công cụ vừa là
mục tiêu gián tiếp của doanh nghiệp. Một quyết định về giá phải đồng thời thoả
mãn các điều kiện ràng buộc bên ngoài và bên trong của doanh nghiệp. Trên thực
tế vẫn tồn tại các doanh nghiệp định giá không thành công và rất khó để sử dụng
công cụ giá cả vào mục đích cạnh tranh. Nguyên nhân chủ yếu của tình trạng này
là do doanh nghiệp tiếp cận không đúng về định giá, về bản chất của cạnh tranh
qua giá, về vai trò của giá cả trong cạnh tranh. Chính sách giá hợp lý sẽ giúp doanh
nghiệp bán được nhiều hàng hóa, tăng lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín
của doanh nghiệp trên thương trường. Cạnh tranh bằng chiến lược giá tốt thì sẽ tạo
nên ưu thế trong việc xâm nhập thị trường mới. Hiện nay, người ta thường sử dụng
một số chính sách giá như sau:
· Chính sách định giá theo thị trường
· Chính sách định giá thấp
· Chính sách định giá cao
· Chính sách ổn định giá bán
· Chính sách bán phá giá
SV: Phan Đắc Minh Lớp:Kế hoach 49A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Kế hoạch phát triển
1.4.1.2. Các nguồn lực của doanh nghiệp
Khả năng tổ chức, quản lý, điều hành doanh nghiệp của nhà quản lý: Một
nhà quản lý chuyên nghiệp sẽ được thể hiện ở việc người ấy có các quyết định
nhạy bén trước những biến động của thị trường, từ đó có thể vạch ra chiến lược
cũng như kế hoạch mở rộng thị trường đúng đắn và tổ chức thực hiện chúng một
cách có hiệu quả nhất. Đây là nhân tố quyết đinh sự thành bại của hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động mở rộng thị trường tiêu
thụ ở doanh nghiệp nói riêng
Nghiệp vụ chuyên môn của nhân viên trong công ty: nguồn nhân lực trực
tiếp tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm đó là lực lượng bán hàng. Chính cử
chỉ, cách nói năng, thái độ của nhân viên bán hàng đối với khách hàng từ đầu đã
tạo nên mối thiện cảm hay không của người mua đối với sản phẩm của doanh
nghiệp. Vì vậy gây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp là công việc cũng
không kém phần quan trọng trong mở rộng thị trường.
Tiềm lực vô hình : mức độ nổi tiếng của hàng hóa, uy tín các mối quan
hệ xã hội của các nhà lãnh đạo doanh nghiệp và hình ảnh và uy tín của doanh
nghiệp trên thị trường tạo nên ưu thế tương đối để doanh nghiệp tiến hành mở rộng
thị trường. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến quyết định
chọn lựa chấp nhận và mua của khách hàng.
Nguồn lực tài chính: khả năng tài chính gồm các chỉ tiêu như là vốn chủ
sở hữu, vốn huy động, tỷ lệ lãi đầu tư về lợi nhuận, khả năng trả nợ ngắn hạn và
dài hạn Các công tác điều tra, nghiên cứu thị trường, quảng cáo, chào hàng, giới
thiệu sản phẩm,tổ chức tiêu thụ sản phẩm, ký kết hợp đồng tiêu thụ…đều cần có
nguồn tài chính nhất định để tiến hành có hiệu quả. Nó là điều kiện quan trọng
hàng đầu để đảm bảo cho chiến lược có tính hiệu quả, nếu nguồn lực tài chính
mạnh doanh nghiệp thì có thể thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông qua
nhiều hình thức khác nhau tạo nên hiệu quả sâu rộng
SV: Phan Đắc Minh Lớp:Kế hoach 49A
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét