5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
các mặt của đời sống con người. Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng
suất lao động, phục vụ sản xuất và tiêu dùng.
Đối với các cơ quan hoạch định chiến lược và chính sách của Nhà nước, bán
hàng đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Thông qua nhịp điệu mua bán trên thị
trường các nhà hoạch định có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội, từ đó
có thể đưa ra các chính sách thích hợp, kịp thời cho từng giai đoạn của nền
kinh tế, điều chỉnh kịp thời các biến động thị trường để đảm bảo cho nền kinh
tế vận hành theo đúng các quy luật khách quan của nó với hiệu quả cao. Đồng
thời, qua đó Nhà nước chủ động đưa ra các quyết sách linh hoạt trong hoạt
động kinh tế đối ngoại, đảm bảo lợi ích kinh tế quốc gia.
* Đối với các doanh nghiệp thương mại:
Bán hàng là một chức năng chủ yếu của các doanh nghiệp thương mại. Nó là
nghiệp vụ kinh doanh chủ yếu, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng
hóa, phục vụ cho nhu cầu sản xuất và đời sống con người.
Để tiến hành hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại phải thực
hiện rất nhiều khâu trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất, nó
quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như:
nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dự trữ, dịch vụ khách hàng… Nó
là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục tiêu chính của doanh nghiệp-lợi nhuận.
Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới thực hiện và hoàn thành được
chiến lược, kế hoạch kinh doanh của mình. Hàng hóa của doanh nghiệp được
thị trường chấp nhận (tiêu dùng) sẽ khẳng định được giá trị hàng hóa của
doanh nghiệp, tạo niềm tin và uy tín đối với khách hàng, củng cố vị thế của
doanh nghiệp trên thương trường. Bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tăng doanh
số, lợi nhuận, tăng quy mô, tăng thị phần. Thông qua đó, doanh nghiệp tạo ra
cho mình vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ để chiến thắng các đối thủ khác trên thị
trường, giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường.
Thông qua hoạt động bán hàng sẽ thúc đẩy sự tương tác giữa người mua và
người bán, giúp các doanh nghiệp nắm bắt tốt hơn các thông tin về khách
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
5
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hàng của mình, đặc biệt là nhu cầu cùng với xu hướng vận động của nó. Trên
cơ sở các thông tin đó, các doanh nghiệp sẽ đề ra được các chiến lược, kế
hoạch kinh doanh chính xác hơn, sát thực tế hơn Các doanh nghiệp cũng có
nhiều cơ hội hơn trong việc khuếch trương hàng hóa và hình ảnh của mình
Bản thân các nhân viên bán hàng cũng tạo ra sự khác biệt về sản phẩm, dịch
vụ khách hàng cho doanh nghiệp. Xác định được điều này, các doanh nghiệp
cũng sẽ có những chính sách đầu tư hợp lý cho nguồn lực này để tạo ra lợi thế
cạnh tranh cho mình.
kết quả cuối cùng của thương mại tính bằng tổng mức lưu chuyển hàng hóa
mà bản thân mức lưu chuyển hàng hóa phụ thuộc rất nhiều vào nhịp điêu,
cường độ, tốc độ bán hàng. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả
hoạt động kinh doanh, từ đó khẳng định sự đúng đắn trong mục tiêu chiến
lược của doanh nghiệp. Đồng thời, nó cũng phản ánh sự cố gắng nỗ lực của
toàn công ty, khẳng định trình độ tổ chức, quản lý, điều hành, thế và lực của
công ty trên thương trường. Đây chính là nguồn lực vô hình giúp công ty thu
hút khách hàng, thắng thế trong cạnh tranh…
Trong bất kỳ hoàn cảnh nào thì thị trường cũng như hoạt động kinh doanh
luôn biến động không ngừng, do đó bán hàng-nhân tố quyết định sự sống còn
của doanh nghiệp-luôn là vấn đề mang tính thời sự cấp bách, thu hút sự quan
tâm đặc biệt của các doanh nghiệp, các nhà kinh doanh, các nhà hoạch định
và của toàn nền kinh tế.
2. Các quan niệm về bán hàng.
Tùy theo các mục tiêu nghiên cứu, các cách tiếp cận khác nhau, các quan
điểm khác nhau mà làm nảy sinh nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng.
Mỗi quan niệm có đặc điểm và nội dung riêng đòi hỏi trong quá trình quản trị
các nhà quản trị phải có nhận thức đúng đắn, toàn diện, hệ thống thì mới xác
định chính xác vai trò của các khâu, các nghiệp vụ đặc biệt là nghiệp vụ chủ
chốt mới mong đầu tư có hiệu quả và kinh doanh thành công.
2.1. Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
6
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Theo cách tiếp cận này, thực chất của bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá
trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T). Quá trình chuyển hóa này vô cùng
khó khăn, phức tạp và nhiệm vụ quan trọng mấu chốt là thu được tiền của
khách hàng. Nếu bán hàng mà không thu được tiền từ khách hàng thì sẽ dẫn
đến tình trạng thiếu hụt vốn kinh doanh, ứ đọng trong lưu thông, giảm vòng
quay của vốn. Hơn nữa, doanh nghiệp vẫn phải trả các khoản lãi vay cho ngân
hàng và bạn hàng. Do vậy,các doanh nghiệp sẽ phải đặc biệt quan tâm tới các
cơ chế, chính sách liên quan đến việc thanh toán trong mua-bán hàng hóa
2.2. Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân.
Theo luật thương mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hoạt động thương mại,
theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho
bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán,
nhận hàng và chuyển quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận.”
Theo cách tiếp cận này thì hoạt động bán hàng tập trung vào bán hàng cá
nhân, tức là tập trung vào hoạt động của nhân viên bán hàng. Nhân viên bán
hàng là những người trực tiếp tiếp xúc thương lượng, thỏa thuận với khách
hàng về các điều khoản cụ thể trong mua bán như: số lượng, chất lượng, giá
cả, phương thức thanh toán… Do đó, các doanh nghiệp muốn bán hàng thành
công cần phải có các chương trình đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán
hàng một cách bài bản để nâng cao kỹ năng, chuyên môn nghiệp vụ, nghệ
thuật giao tiếp, thuyết trình, thuyết phục, thương lượng… cho đội ngũ này
hoàn thành tốt nhất nhiệm vụ của họ. Đồng thời, các doanh nghiệp cũng phải
đặc biệt chú ý đến các chính sách, chế độ lương, thưởng, các khuyến khích
vật chất cũng như tinh thần đối với nhân viên bán hàng để họ tự giác đóng
góp công sức của mình cho tập thể.
2.3. Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất-kinh doanh.
Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phải trải qua rất nhiều khâu,
nhiều bộ phận.
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
7
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh không sản xuất (doanh nghiệp thương
mại thuần túy) quá trình kinh doanh thường bắt đầu từ khâu nghiên cứu thị
trường, tiếp đến là lựa chọn nguồn hàng để mua, mua hàng và dự trữ hàng
hóa, bán hàng và kết thúc ở dịch vụ khách hàng.
Còn đối với các doanh nghiệp sản xuất-kinh doanh, họ cũng tiến hành nghiên
cứu thị trường, sau đó thiết kế sản phẩm, chuẩn bị các yếu tố đầu vào, tổ chức
sản xuất và kết thúc ở dịch vụ khách hàng.
Như vậy, sản xuất sản phẩm và bán hàng luôn là hai mặt thống nhất của quá
trình sản xuất-kinh doanh. Sản xuất ra mà không bán được hàng thì doanh
nghiệp không thể tồn tại được trên thị trường (doanh nghiệp sẽ bị loại bỏ khỏi
thị trường). Xét trên quan niệm này thì để bán được hàng cần phải có sự kết
hợp, liên kết chặt chẽ giữa các khâu, các bộ phận khác nhau của quá trình sản
xuất kinh doanh. Có thể tổ chức, điều khiển tốt hoạt động bán hàng nhưng các
khâu trước đó lại thực hiện không tốt thì cũng không mang lại kết quả cao.
Chỉ có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường, lựa chọn được nguồn hàng
hợp lý (giá rẻ, chất lượng, uy tín…) và tổ chức tốt khâu mua hàng, dự trữ thì
việc tổ chức tốt hoạt động bán hàng mới có thể mang lại hiệu quả thực sự
trong kinh doanh. Đồng thời quan niệm này cũng nhấn mạnh vai trò của các
hoạt động như quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng,…(là các công cụ
marketing thương mại) ở tất cả các khâu, các bộ phận đối với hoạt động bán
hàng nói riêng và kinh doanh nói chung. Bán hàng chỉ kết thúc khi doanh
nghiệp đã thực hiện được các dịch vụ khách hàng của mình và nhận được
thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Bán hàng cũng không chỉ là mục tiêu,
nhiệm vụ của riêng bộ phận bán hàng mà là mục tiêu chung của cả tổ chức,
đòi hỏi phải có sự phấn đấu, nỗ lực của cả tập thể.
2.4. Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng.
Các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng bao gồm: nghiên cứu hành vi mua sắm của
khách hàng; lựa chọn kênh bán và các phương thức, hình thức bán; phân phối
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
8
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hàng hóa vào các kênh bán; quảng cáo và xúc tiến bán hàng; thực hiện các kỹ
thuật bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng; đánh giá và điều chỉnh.
Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng chính là nghiên cứu các yếu tố
thuộc về tâm lý (động cơ, nhận thức, kiến thức, lòng tin, thái độ, lối sống, sở
thích, thị hiếu…), hoàn cảnh sống, đặc tính cá nhân, các yếu tố thuộc về văn
hóa, xã hội…Qua đó, các doanh nghiệp nhận dạng nhu cầu và đưa ra được
cách thức tiếp cận đối tượng một cách hiệu quả. Sau đó, tùy vào tiềm lực của
mỗi doanh nghiệp để xác định các kênh bán và hình thức, phương thức bán
phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Có thể có các hình thức bản hàng
phổ biến như: bán buôn, bán lẻ hoặc bán hàng trực tiếp, bán hàng theo hợp
đồng, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet. Thực hiện phân phối
hàng hóa vào các kênh cho phù hợp với các dạng nhu cầu và địa điểm bán;
tiến hành các hoạt động xúc tiến bán theo các giai đoạn kinh doanh, chu kỳ
sống của sản phẩm. Trong mỗi chu kỳ kinh doanh cần có các đánh giá, điều
chỉnh kịp thời để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao nhất.
Như vậy, hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại được xem xét
như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với
nhau, được thực hiện ở các bộ phận của doanh nghiệp chứ không đơn thuần là
họat động bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng cụ thể của doanh nghiệp.
3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp
thương mại
3.1. Môi trường vĩ mô
3.1.1. Môi trường kinh tế
Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốc
độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các
chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng/mở cửa
nền kinh tế)… cùng với xu hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ
đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
9
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình bán hàng của các
doanh nghiệp.
3.1.2. Môi trường chính trị-pháp luật
Các yếu tố chính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế-xã hội
của đảng cầm quyền; chương trình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế;
thái độ phản ứng của các tổ chức xã hội, của dân chúng; mức độ hoàn thiện
của hệ thống luật pháp… chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội hay
các thách thức kinh doanh. Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng
cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp do nó ổn định được tâm lý
đầu tư, ổn định niềm tin, tạo mội trường lành mạnh cho kinh doanh. Sự tác
động của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinh
doanh khác nhau là rất khác nhau. Hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ,
thông thoáng, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư và kinh doanh.
3.1.3. Môi trường văn hóa-xã hội
Các thị trường luôn bao gồm con người thực với túi tiền của họ mà họ sử
dụng trong việc thỏa mãn các nhu cầu của họ. Các yếu tố văn hóa, xã hội như:
dân số; xu hướng vận động của dân số; hộ gia đình và xu hướng vận động của
nó; sự dịch chuyển dân cư; thu nhập và phân bố thu nhập; nghề nghiệp và các
tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hóa… là những
yếu tố rất quan trọng trong kinh doanh. Những yếu tố này sẽ chi phối hành vi
và quyết định mua sắm của người tiêu dùng. Do đó, chúng không chỉ ảnh
hưởng đến hoạt động bán hàng mà còn ảnh hưởng đến các khâu trước bán
hàng như chủng loại, cơ cấu hàng hóa mua vào, nguồn hàng, kỹ thuật xúc tiến
bán… Cho nên, các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến các yếu tố thuộc
môi trường này.
3.1.4. Môi trường khoa học công nghệ
Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ra
nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh
trở nên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm. Do đó, các
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
10
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho
nghiên cứu-phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh
doanh. Một trong những nguyên tắc của kinh tế thị trường đó là: doanh
nghiệp nào có thể tung ra được sản phẩm mới có chất lượng cao, giá cả phải
chăng thì có quyền chiếm lĩnh thị trường. Như vậy, phần thưởng lợi nhuận chỉ
dành cho những người biết sáng tạo, đổi mới không ngừng.
3.1.5. Môi trường tự nhiên
Đây là môi trường gắn liền với cuộc sống của con người. Do đó, tác động của
nó đến hoạt động kinh doanh là không nhỏ. Các biến động của thiên nhiên
như: gió, mưa, bão lũ, thiên tai, hạn hán, ô nhiễm môi trường… đều gây thiệt
hại cho các doanh nghiệp đặc biệt là ảnh hưởng đến các doanh nghiệp kinh
doanh những mặt hàng có tính thời vụ. Ngoài ra, cũng chính môi trường này
có thể tạo ra hoặc làm biến mất một sản phẩm, một ngành nghề nào đó trên thị
trường. Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp luôn gắn với một địa điểm,
một môi trường tự nhiên nhất định do vậy ảnh hưởng của môi trường này đến
các doanh nghiệp cũng rất khác nhau.
3.2. Môi trường vi mô
3.2.1. Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp
Đây là một trong những yếu tố chủ yếu tạo ra hoặc giảm bớt các cơ hội hấp
dẫn cho các doanh nghiệp. Nhóm yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp có
thể kể đến là: tiềm lực tài chính (nguồn vốn, cơ cấu vốn, tỷ lệ tái đầu tư, khả
năng trả nợ, khả năng sinh lợi…); tiềm lực con người (lực lượng lao động với
số lượng, chất lượng, quy mô, cơ cấu, trình độ, năng suất, chiến lược phát
triển con người của doanh nghiệp); tiềm lực vô hình (hình ảnh, uy tín của
doanh nghiệp, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa, quan hệ của lãnh đạo
với xã hội, công chúng); trình độ tổ chức quản lý, điều hành, kiểm soát hoạt
động kinh doanh; trình độ tiên tiến của trang bị thiết bị, công nghệ, bí quyết
công nghệ, bí quyết kinh doanh; vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
11
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
doanh nghiệp… Các yếu tố này tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp
hoặc có thể là trở ngại, gây cản trở hoạt động của doanhh nghiệp.
3.2.2. Khách hàng với nhu cầu của họ
Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp do đó phản ứng,
nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại của
doanh nghiệp. Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ, lý, hóa, … của
hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh. Hàng hóa của doanh nghiệp được
khách hàng ủng hộ, tức là họ sẽ tiêu dùng hàng hóa của doanh nghiệp đã là
một thành công của doanh nghiệp. Nếu họ có thiện cảm với doanh nghiệp thì
họ sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho bạn bè, người thân… do đó, sẽ là cơ hội thu
hút khách hàng cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, một khi khách hàng đã đến
công ty thì công ty phải tìm mọi biện pháp để giữ chân họ mãi mãi.
3.2.3. Nhà cung cấp
Họ là những đối tác cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp. Để tìm được nhà
cung cấp phù hợp, doanh nghiệp cần phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng về mặt
tài chính, uy tín, hiệu quả, hàng hóa,… Còn để giữ chân họ trung thành với
mình thì doanh nghiệp cần phải có các chế độ, chính sách, hoa hồng thỏa
đáng, kích thích kịp thời tinh thần hợp tác của họ.
Các doanh nghiệp cũng cần thường xuyên nghiên cứu nhu cầu, biến động của
thị trường để đưa ra các quyết sách thêm, bớt hoặc thay thế (tức là thu hẹp
hay mở rộng mạng lưới nhà cung cấp) sao cho có hiệu quả.
3.2.4. Đối thủ cạnh tranh
Đây là những doanh nghiệp cùng chia sẻ thị phần với doanh nghiệp. Họ có
thể là các công ty cùng lĩnh vực hoặc khác lĩnh vực kinh doanh với doanh
nghiệp. Doanh nghiệp cần nắm được ưu, nhược điểm của đối thủ, động thái
cũng như phản ứng của họ trước những biến động của thị trường, các chính
sách, chiến lược kinh doanh của họ để có biện pháp đối phó kịp thời và tạo ra
được lợi thế cạnh tranh cho mình.
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
12
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
4. Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng
4.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường và tập quán tiêu dùng của khách hàng
Người xưa có câu: “Đáo giang tùy khúc, nhập gia tùy tục” nhằm khuyên răn
con người trong cách đối nhân xử thế. Trong kinh doanh cũng vậy, đối với các
doanh nghiệp mới ra nhập thị trường, muốn bán được hàng thì các doanh
nghiệp cần phải hiểu rõ, đầy đủ, chính xác các yếu tố văn hóa, kinh tế, chính
trị, luật pháp,… và con người ở nơi doanh nghiệp tiến hành kinh doanh. Còn
đối với các doanh nghiệp đã và đang tham gia thị trường, công việc này cũng
vẫn vô cùng quan trọng vì mọi sự vật, hiện tượng đều không ngừng vận động
và biến đổi. Mục đích của nghiên cứu thị trường là để xác định khả năng bán
một hay một số loại hàng hóa-dịch vụ nào đó, xác định loại nhu cầu cần được
thỏa mãn, đưa ra được sản phẩm thích hợp để thỏa mãn các nhu cầu đó. Vì
vậy, doanh nghiệp xác định được đối tượng khách hàng mà mình hướng tới
chinh phục (tức là xác định thị trường trọng điểm), đưa ra cách thức tiếp cận
thị trường này một cách có hiệu quả nhất. Thông qua đó, doanh nghiệp thực
hiện phương châm kinh doanh trong kinh tế thị trường: bán những thứ thị
trường cần chứ không phải bán những thứ doanh nghiệp có. Tùy theo điều
kiện, mục đích của doanh nghiệp mà doanh nghiệp sẽ có thể tiến hành nghiên
cứu khái quát hay chi tiết thị trường. Đồng thời doanh nghiệp có nhiều cách
thức nghiên cứu khác nhau để tiến đến thị trường trọng điểm.
Nghiên cứu khái quát thị trường, doanh nghiệp có thể xác định được tổng
cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của chúng. Từ đó, doanh nghiệp có cơ
sở để đưa ra các chiến lược,chính sách thâm nhập thị trường hợp lý, đảm bảo
phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp.
Nghiên cứu chi tiết thị trường, thực chất là nghiên cứu tâm lý, tập quán, thói
quen, sở thích, thị hiếu, lối sống, đặc tính tiêu dùng của khách hàng để nắm
bắt được nhu cầu cụ thể của họ. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp đưa ra được loại,
cơ cấu, số lượng, chất lượng,… hàng hóa thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu mà
mình hướng tới phục vụ.
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
13
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thật kỹ khách hàng mục tiêu để chinh
phục. Xác định chính xác nhu cầu của họ, hành vi mua sắm của họ, cách thức
ra quyết định và các nhân tố tác động đến quá trình ra quyết định tiêu dùng
của họ. Xác định chính xác thời gian, địa điểm, điều kiện mua hàng của họ để
doanh nghiệp có thể tính toán các chi phí và phục vụ có hiệu quả.
4.2. Xác định các kênh bán và các hình thức bán
4.2.1. Xác định các kênh bán
Hàng hóa không thể tự nó chuyển từ nhà sản xuất, nhà kinh doanh đến tay
người tiêu dùng mà cần phải có một quá trình vận động với sự tham gia của
nhiều lực lượng, sử dụng nhiều công cụ và kỹ thuật. Chính vì vậy khái niệm
kênh bán hàng ra đời.
Kênh bán hàng của doanh nghiệp là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham
gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh
nghiệp.
Hàng hóa có thể được mua bán qua nhiều kênh phân phối khác nhau do phụ
thuộc vào nhiều yếu tố: đặc điểm, đặc tính sản phẩm, các điều kiện vận
chuyển, bảo quản sử dụng, nhu cầu của khách hàng về thời gian và địa
điểm…Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng có thể được phân
loại và lựa chọn theo tiêu thức kênh trực tiếp/gián tiếp hoặc kênh dài/ngắn.
Kênh phân phối trực tiếp là dạng kênh không sử dụng người mua trung gian
để thực hiện phân phối hàng hóa. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu
trách nhiệm trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng.
Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối trong đó có sử dụng người mua
trung gian (nhà buôn các cấp và nhà bán lẻ) để thực hiện phân phối hàng hóa
đến khách hàng của doanh nghiệp.
Kênh phân phối hỗn hợp là kênh kết hợp cả hai loại kênh trên để bán hàng
cho khách hàng. Doanh nghiệp vừa trực tiếp bán hàng đến tận tay người tiêu
dùng, vừa khai thác lợi thế của người mua trung gian trong kênh phân phối.
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét